Чтобы человек прочитал письмо…

…надо правильно его структурировать. Что это значит? Обычно в конверте находится сразу несколько разных бумаг — это и само послание, и какие-то фотографии, и, может быть, буклет, и брошюра со специальными предложениями. Ваше личное послание должно лежать сверху и первым бросаться в глаза, когда человек откроет конверт. В нем должно быть объяснено, зачем вы вообще решили ему написать. После того, как адресат ознакомится с этим вводным письмом, он должен перейти к основному, зацепившись взглядом за его заголовок.

Заголовок — это 80% успеха вашей почтовой рассылки. Поэтому он должен быть хорошим.

Каковы принципы создания хорошего заголовка?

Во-первых, необходима конкретика. Клиент должен ответить для себя на вопрос, что в этом письме есть полезного для него. Например: «В магазине «Шпунтики и винтики» весенняя распродажа!

Два винтика по цене одного!» Или: «Гостиница «Старый замок» дает гарантию на сон!» Не надо писать, что у вас лучшее качество и цены — это не работает!

Теперь самое интересное: каким должен быть сам текст письма?

  1. Считается, что чем короче письмо, тем лучше. На самом деле, в продающих письмах именно их длина часто ведет к успеху. Чем больше текста, тем выше вероятность, что адресата что-то зацепит в нем.
  2. Заголовков в тексте должно быть много. Исследования показали, что наибольшее внимание человек в процессе чтения концентрирует именно на заголовках, потом на подписях под картинками, а затем — на постскриптуме. В P.S. будет не вредно еще раз напомнить о предложении, тогда его точно запомнят.
  3. Хорошо работает индивидуальное обращение: «Уважаемый Иван Иванович…» — и т.д.
  4. Обязательно следует написать, что произойдет, если человек не купит ваш товар. Предупредить его о возможности негативного опыта в случае, если он обратится к конкурентам. Сделать небольшое нагнетание «боли», подсолить раны — а потом вдруг сказать, что можно избежать этих проблем или решить уже существующие. И это самое время для того, чтобы описать ваш оффер и установить дедлайн. Желательно, чтобы это было какое-то событие, приглашение на уникальную распродажу в ваш магазин и т.п. Предложение лучше посвящать не всем товарам, а какому-то одному или отдельной группе.
  5. Хорошо работает обещание подарка за покупку, начиная с определенного чека.
  6. Обязательно используйте отзывы!. Их должно быть очень много, от имени конкретных людей, с фотографиями. Кашу маслом не испортишь.
  7. Отлично работает блок гарантии. Напишите, что в течение двух недель можно вернуть продукт, и вынесите эту информацию отдельно. Потребитель сегодня недоверчив, а гарантия увеличивает продажи.

А не жирно будет?

Итак, у вас получилось большое письмо. Мы иногда отсылали письма из 20-ти листов, конверт был действительно велик. Однако рекомендуем вам сначала сделать два-три разных письма для тестирования. Например, один флаер, одно небольшое письмо и одно — просто битком набитое информацией. После этого по откликам оцените, какой из
вариантов наиболее эффективен. Используйте в них разные заголовки. В конверт вкладывайте купон, который затем покупатель может предъявить на кассе, а ваш продавец занесет данные об этом в учетную таблицу.

Какой отклик от прямой рассылки можно считать хорошим

Хорош любой, который позволяет получить больше денег, чем вы вкладываете. 3–5% — это уже очень неплохой отклик. Писем желательно делать несколько: отошлите минимум три. Они могут удвоить вашу прибыль, и вы не потратите деньги просто так.