По статистике, продажа товара уже знакомому с вашим бизнесом клиенту обойдется вам в пять раз дешевле, чем привлечение нового клиента. У «старого» уже есть лояльность и доверие к вам. Он уже знает, чего ожидать, у него меньше скепсиса, а потому и продавцам необходимо приложить гораздо меньше усилий, чтобы продать ему продукт.

Сегодня базу ведут, наверное, лишь 10% из всех магазинов, и это очень мало. Из этих 10%, пожалуй, только 1% грамотно с ней работает. Почему клиенты не возвращаются? В основном именно потому, что попросту забывают о вас. Поэтому очень важно выстроить систему напоминаний о себе.

Один из самых простых способов – на кассе после покупки давать людям заполнить анкету постоянного клиента, после чего вручать им пластиковую карту со скидкой. Обычно такая анкет бывает нескольких видов: для постоянного клиента, для привилегированного, для VIP-гостя и т.п. Начнем с первого варианта.

Чтобы получить карту постоянного клиента, человек заполняет форму: ФИО, дата рождения, адрес, телефон и e-mail. При этом продавец должен объяснить человеку, что нам эти данные необходимы лишь затем, чтобы на День рождения преподнести этому клиенту подарок. Только ради этого 9 человек из 10 без проблем оставляют свои контакты. Кроме того, надо сказать, что подарки предусмотрены не только на День рождения, но и на другие праздники – Новая год и т.п. Мол, у нас это постоянная практика. Кто же не любит подарков? Но кроме этого, мы также будем вас оповещать о распродажах со скидкой в 50%. Повторяем, все это должен озвучивать продавец. Чтобы он не забывал это делать, надо мотивировать его – например, за невыполнение плана по карточкам налагать штрафы, а за перевыполнение давать бонусы и премии.