Возможно, среди читающих эту статью есть те, кто еще не использовал в своей работе планирование продаж. Однако мысль, вынесенная в заголовок, справедлива на все 100%. И поэтому сейчас мы подробно рассмотрим все аспекты планирования продаж в розничном бизнесе.
План продаж — это цифра в денежном эквиваленте (рубли, доллары, евро и т.д.), которую вы хотите достичь к концу определенного периода (месяц, квартал, год и т.д.).

Какие методы планирования продаж существуют?

Есть три распространенных подхода.
Первый подход — смотрим, сколько было в аналогичном месяце прошлого года, оставляем также. Может быть, накинем 20 или 30 процентов. В принципе неплохо — какое-то обоснование есть. Но такой метод действует только в относительно стабильные экономические периоды. Случился кризис, все рухнуло — и это невозможно прогнозировать в плане продаж.
Второй метод — смотрим, сколько нам нужно заработать денег, чтобы отбить расходы и выйти в ноль, и ставим эту цифру. Иначе труба, иначе не выживем. Продадим больше — хорошо, но меньше нельзя.
Третий способ носит название «амбиции Альтенберга» — 2 миллиона и все! Три-четыре-пять… десять! То есть цифра называется без какой-либо привязки. Амбициозный порыв вменяется в план, и гордо реет флаг — 2 миллиона! Никакой предварительной работы по уточнению плана не ведется. Соответственно, по итогам планируемого периода мы топчемся где-то в начале пути, так и не дойдя до заветной красивой цифры. Это очень существенная ошибка в планировании продаж.
Если не достигать поставленную планку, для чего тогда вообще планировать? План продаж является адекватным, если по итогам месяца вы его либо чуть-чуть недовыполнили, либо перевыполнили. Точное выполнение бывает редко. Ну а если вы существенно перевыполнили план прямо по-стахановски, значит, неправильно планировали.

Так как же осуществлять правильное планирование?

Во-первых, мы не рекомендуем планировать больше чем на год. Это сложно. И на год сложно, но можно. А больше — слишком велика погрешность. Для розничного магазина актуальным будет блочное планирование. Это когда календарные периоды разбиваются на праздничные блоки и на оставшееся время.
Можно устанавливать план на день, на неделю, месяц. Но излишне частить тоже смысла нет — лишние временные затраты на планирование.

В четверг, 9 сентября, мы расскажем Вам о 2 простых, а самое главное, эффективных подходах к планированию продаж.