Представьте ситуацию: вы начинаете работать с клиентом и сразу предлагаете ему самое лучшее и дорогое, или просто сотрудничество и взаимодействие, а клиент, вместо того, чтобы с пользой для всех пойти вам навстречу начинаете испытывать жесткое отторжение. И работать с ним становится еще труднее.

Как этого избежать?

Решением может стать использование принципа многошаговых продаж. В нынешних рыночных условиях, когда на одного клиента приходится по тысяче поставщиков, он начинает испытывать муки выбора, и далеко не всегда они приятны.
И вы можете помочь своему клиенту!

Рассмотрим двухшаговую модель продаж, когда есть front-end и back-end.
В начале, вы продаете клиенту что-нибудь небольшое, недорогое, возможно даже, себе в убыток. Это front-end. А прибыль вы будете делать на так называемом back-варианте.
Данная модель продаж широко применяется на практике. Например, компания McDonald`s широко и повсеместно рекламирует гамбургеры. Когда вы к ним приходите, вы покупаете гамбургер и, наверняка, что-нибудь еще, картошку или напиток. Так вот, гамбургер — это front-end. А прибыль компания делает на всем сопутствующем, на тех самых напитках и картошке.
Другой вариант — автомобильные дилеры. Больших прибылей на продаже автомобилей они не делают. Основной источник прибыли — это дорогостоящие сопутствующие сервисы и дополнительные функции.

Определите прямо сейчас, что для вас является front-вариантом, а что — back-вариантом, чем вы будете привлекать клиентов, «подогревать» их, а на чем — зарабатывать прибыль.

С чего начать?

Теперь еще раз рассмотрим, как в идеале должна выглядеть структура продаж, исходя из ваших новых знаний.
Вы используете подход «маркетинг как инвестиции» и начинаете рекламироваться везде. Вы размещаете рекламу на всех носителях, которые только вам доступны. Этого не могут не видеть ваши конкуренты. Они прибывают в недоумении: «Как же так, они рекламируют что-то дешевое, неужели они собираются делать на этом прибыль? Или они просто сошли с ума?»
Ничего подобного! Вы просто применяете различные инструменты повышения продаж.

Главное — выстроить четкую систему, алгоритм перевода клиентов. Каждый менеджер должен действительно переводить клиентов с front-end на back-end.

Не забывайте о базовом принципе «тест, замер, корректировка». Всегда лучше протестировать и замерить, чем просто делать субъективные абстрактные выводы.